ernestferrari

Tous les Constructeurs, à commencer par ceux qui disposent d'une marque Premium, tiennent beaucoup à l'exclusivité de marque de leur réseau; tout au plus consentent-ils à une exclusivité de Groupe, comme on le voit avec Mercedes et Smart, BMW et Mini ou Ford et Land Rover. C'est le vieux monde de l'automobile qui se survit, en dépit du fait que les Consommateurs s'éloignent de cette vieille façon de vendre des automobiles. C'est d'autant plus ennuyeux que la clientèle des marques Premium a les moyens (ah! l'argent...) de se permettre autre chose que le respect des habitudes ancestrales. Pensez, par exemple, à l'explosion en cours du Wi-Fi. On ne sait pas encore comment, mais il est certain que la chose contribuera dans les prochaines années à une ultérieure évoluton de la démarche d'achat des Consommateurs, y compris pour l'automobile. Contienuera-t-on, imperturbablement, à leur proposer la bonne vieille Concession monomarque?

Le tout premier pas vers la sagesse, c'est le multimarquisme, mais celui-ci est déjà vieux au regard de ce qu'il faudrait offrir à la clientèle la plus ..."branchée" (encore un mot désuet). Il faudrait vendre les voitures, et en particulier les Premium, là où les acquéreurs potentiels ont envie de les acheter. Et comme ce lieu d'achat risque d'évoluer lui aussi, il vaudrait mieux ne pas s'enraciner plus que de raison. Qui a dit, par exemple, qu'il est indispensable de présenter les objets en vente dans un salon d'exposition, toujours le meme et toujours organisé de la meme façon? Les Constructeurs le disent, les Réseaux aussi, et c'est pour ça que les uns poussent à l'investissement tandis que les autres ont la maladie de la pierre. On oserait dire qu'un salon d'exposition, aujourd'hui, devrait avoir comme caractéristique d'etre avant tout virtuel. Quant au salon en dur, là où il est encore utile, il faudrait s'efforcer de le rendre intéressant parce que complémentaire par rapport à l'information disponible sur la toile. C'est exactement l'inverse de ce que nous dictent nos habitudes vieilles d'un siècle.

L'exclusivité de marque est le stade le plus pernicieux, pour les Réseaux Premium, de ce commerce archaique: les Consommateurs s'informent de plus en plus souvent sur Internet, et ils comparent les marques les plus concurrentes entre elles. Les obliger, par la suite, à faire un parcours du combattant entre une Concession monomarque et l'autre est une faute grave: il est exclu que cela les contraigne à rester fidèles à une marque et ils vivront de plus en plus souvent cette contrainte d'un autre age comme une punition. Ceux qui, parmi les Concessionnaires, changeront de politique avant les autres, en mettant la vente réelle au diapason de la révolution virtuelle en cours, auront marqué un point important dans la compétition qui les oppose à leurs collègues.

Chaque marque veut vendre toute la gamme de ses modèles dans les memes Concessions, monomarques si possible. Commercialement, il s'agit d'une aberration. Le Consommateur, avec ou sans majuscule, fait son choix entre les modèles concurrents de plusieurs Constructeurs; il est beaucoup plus rare qu'il hésite entre plusieurs modèles d'une meme marque. Par exemple, il choisira entre une Peugeot 308, une Renault Mégane ou une Ford Focus, etc... s'il veut acheter un véhicule de gamme moyenne. Telle est la normalité. Les marques voudraient bien qu'il fasse son choix à l'intérieur d'une meme gamme, par exemple entre une Opel Corsa , une Astra et une Vectra, ou entre une Citroen C3, une C4 ou une C5. Cette vieille logique du commerce d'antan persiste encore, mais tend à se faire rare. Un peu parce que la fidélité à une marque a pris pas mal de plomb dans l'aile, et un peu parce que les Consommateurs ont tout loisir de s'informer, en pariculier sur la toile, vavnt de se rendre sur le lieu de vente. Il y a donc inadéquation entre ce que les clients potentiels voudraient trouver sur le lieu de vente et ce qu'ils y trouvent réellement.

Le phénomène est devenu criant avec l'extension des gammes proposées par les Constructeurs. Certaines d'entre elles s'étirent des modèles à bas cout aux modèles Premium ou supposés tels. De fait, on constate que les lieux de vente prévus pour une gamme moyenne ne sont pas adaptés aux clientèles extremes,qui effecteuent habituellement leurs achats ailleurs. Il en résulte, c'est clair, des échecs ou des retards à l'allumage, comme chez Renault avec vel-Satis d'un coté et Logan de l'autre. La première est un échec qui aurait pu etre atténué si elle avait été vendue dans des salons Mercedes ou BMW par exemple. En ce qui concerne Logan, c'est un demi échec
en Europe occidentale, France incluse, bien que le Constructeur s'estime satisfait et meme surpris des résultats obtenus ces deniers temps. Les Agents Renault, pour ne citer qu'eux, en auraient vendu le double sans faire d'efforts particuliers. Leurs Affaires sont moins impressionnantes que les Concessions, et leur approche d'une clientèle économiquement contrainte est plus adéquate que celle d'un vendeur de Concession qui préfère vendre autre chose. Ceci, naturellemnet, vaut pour toutes les marques, meme si c'est Renault qui a du essuyer les platres du nouveau commerce automobile.

Alors, les Concessions à tout vendre ont-elles fait leur temps? Sans doute, mais il faudra longtemps avant qu'on en accepte l'idée, et plus longtemps encore avant qu'on y approte quelque remède qui ne soit pas un placebo. Comme toujours, les habitudes anciennes sont plus solides que le meilleur des raisonnements.

Le nombre des concessions multimarque augmente: c'est déjà ça. Le vieux modèle d'entreprise, encore très majoritaire dans les réseaux, de la concession monomarque, remonte à une époque où l'on achetait presque tout, de l'électroménager aux caméras , dans des négoces qui représentaient une seule marque. L'automobile persiste encore, mais il y a des dissidents parmi les concessionnaires. C'est une chance, pour eux et pour les consommateurs, mais on est encore loin du compte.

Prenons une concession multimarque audacieuse: elle présentera, par exemple, trois marques dans le meme salon d'expositon, à peine séparées par un espace suffisant pour qu'il n'y ait pas confusion entre les marques, comme le prescrit la réglementation européenne. On y trouvera donc la gamme des modèles de chacune des marques reprèsentées, dans un secteur balisé aux couleurs de la marque en question. Tout ceci, qui représente un progrès considérable par rapport à un choix restreint aux modèles d'une seule marque, est cependant très insuffisant par rapport à ce qu'un consommateur est en droit d'attendre d'un lieu où l'on vend des automobiles. Nous sommes en présence d'un multimarquisme imparfait.

Il est rare, en effet qu'un meme acheteur hésite entre un SUV, une petite citadine et une berline familiale moyenne. Dans le cas cité, en supposant que l'acquéreur veuille acheter une berline familiale, on lui en propose trois entre lesquelles il peut choisir. Mais il n'a rien à faire des autres modèles exposés par chacune des trois marques, tandis qu'il devra aller ailleurs pour voir les autres berlines familiales qu'offre le marché. Il faudra, un jour ou l'autre, qu'on parte vraiment du consommateur pour savoir comment on doit exposer l'offre. On s'apercevra qu'il faudrait mettre en regard la plupart des modèles appartenant à un meme segment de marché, ou, mieux, les modèles qui sont supposés satisfaire le attentes d'une meme catégorie de consommateurs. La notion de gamme est, de ce point de vue, désuète.

Par ailleurs, le multimarquisme tel qu'il est pratiqué aujourd'hui, est imparfait pour une raison complémentaire. Il empeche l'entreprise de distribution (la concession) de tirer le maximum d'efficacité et de rentabilité du choix courageux qu'elle a fait. C'est en se spécialisant par type de véhicule qu'elle pourrait mieux développer ses ventes, en proposant à chaque acquéreur potentiel le choix le plus vaste. Les vendeurs pourraient devenir de véritables conseillers pour le consommateur. Et le positionnement de la concession sur le marché s'affranchirait
de l'identification de marque (meme s'il y en a trois), ce qui lui donnerait plus de liberté pour agir et se développer.

Il parait qu'un grand Groupe de distribution au moins a commencé à exposer ses voitures par segments. Il est heureux qu'on n'arrete pas le progrès...

A quelles conditions une concession automobile peut-elle etre rentable, et le rester, disons, après 2010? Commençons par dire que les concessions rentables aujourd'hui le sont souvent, sinon toujours, de façon artificielle. D'abord parce que les marges arrière sont là pour ça; ensuite parce que l'apport des activités secondaires (assurances, financements, et après vente) masquent la rentabilité très médiocre des ventes de véhicules neufs.

C'est la vente VN qui devrait assurer l'essentiel de la rentabilité d'une entreprise de distribution, sans marges arrière ni soutiens divers. Une telle entreprise est, pour le moment, une "espèce en voie d'apparition", que le
World Wildlife Fund ne protège meme pas. Comment la décrire, si on ne l'a jamais vue? Certaines des caractéristiques qu'elle devrait avoir sont assez évidentes.

Il faudrait, avant tout, qu'elle ait un entrepreneur à sa tete. Ensuite, qu'elle opère à partir d'un établissement
dont la dimension est juste au-dessous (au-dessous!) de ce qu'il faudrait pour réaliser les volumes d'une mauvaise année. Il faudrait aussi qu'elle vende un vaste éventail de modèles concurrents entre eux et destinés à une meme catégorie de consommateurs. Par exemple, des Clio, 207,C3, Fiesta, Corsa, Yaris, etc. Ou bien uniquement des SUV. Ou encore, seulement des modèles Diesel. Etc.

A notre avis, le retour à une saine rentabilité des concessions passe par une spécialisation de celles-ci, traduite
par un positionnement clair vis à vis du public. On dira que ceci revient à abolir les concessions, puisque celles-ci, meme quand elles sont multimarques, vendent des gammes de modèles qui s'adressent à des catégories de clients très diversifiées. Quand on le dira, on aura bien raison.

On aura d'autant plus raison qu'il faudrait aussi que les entrepreneurs à la tete des entreprises de distribution puissent exercer leurs talents en dehors du carcan habituel qui se matérialise dans la concession traditionnelle. La non rentabilité "naquit un jour de l'uniformité", sans doute. Fixer des critères tatillons auxquels tous doivent se conformer, c'est déjà porter atteinte à la concurrence, de facto mais pas de jure, bien entendu.

Quand verra-t-on des concessions rentables proposer une multiplicité de types de salons d'exposition à leur clientèle? Peut etre après 2010: mais ce ne seront plus des concessions.

La Concentration des réseaux à travers l'Europe est en cours depuis pas mal de temps. En France, notamment, il y a eu une sensible réduction du nombre des Concessions et du nombre des points de vente au cours des quatre ou cinq dernières années. A la concentration voulue par les Constructeurs, dans le but de créer des méga concessions efficaces et rentables, s'est ajoutée la sélection des affaires à travers l'intensification de la concurrence. Encore faut-il considérer que les subventions accordées aux réseaux de marque au moyen des marges arrière, a quelque peu freiné le phénomène de concentration.

Aujourd'hui, le grands Groupes sont en pleine évolution: ils achètent des Concessions, en revendent d'autres, abandonnent parfois le terrain, ou bien ils se développent sur de nouveaux territoires. Bref, il y a de l'ambiance,ça chauffe et ça bouge. Au total, il y a de moins en moins d'investisseurs sur le marché; et très peu de nouveaux venus. L'oligopole de la distribution n'est peut etre pas pour demain, mais on ne peut plus en écarter l'hypothèse si les choses continuent comme à présent . Est-ce une perspective acceptable pour les Consommateurs et pour les Constructeurs? Ni pour les uns, ni pour les autres, naturellement.

Peut etre va-t-il falloir que quelqu'un fasse quelque chose un jour, comme on dit lorsque la paresse intellectuelle
se généralise. Le "quelque chose" en question devrait, à notre avis, consister en une remise en cause de quelques vieilles idées concernant la concurrence. Une saine concurrence suppose qu'on donne libre accès aux entrepreneurs désireux d'investir (les pauvres!) dans le commerce automobile. Ce qui suppose que les standards (critères qualitatifs) fixés par les Constructeurs soient d'urgence revus à la baisse. Ce qui suppose aussi que les Concessionnaires puissent organiser leurs entreprises comme ils l'entendent, afin que ceux qui font les meilleurs choix puissent se voir récompensés, sans que le jeu soit faussé par des subventions plus ou moins cachées.

Aujourd'hui, il y a encore beaucoup trop de Concessions, en France comme ailleurs, si l'on s'en teient au modèle unique d'entreprise de distribution: c'est là qu'est l'erreur. Il n'y a, en revanche, pas assez de Concessions, si l'on considère qu'une pluralité de types d'entreprises est nécessaire pour ooffrir aux Consommateurs le meilleur choix possible de leur lieu d'achat; et aux Constructeurs la possibilité de réduire enfin leurs couts de distribution. Sans devoir les négocier avec un oligopole de distribueturs.

Faut-il vraiment exposer toute une gamme de modèles dans un show room ? Les couts de cette vieille habitude ne sont pas minces; aussi faudrait-il se poser sérieusement la question. On la règle généralement avec un haussement d'épaules ou de sourcils, selon son propre tonus. "On a toujours fait comme ça, et puis l'automobile n'est pas un produit comme les autres". Il ne reste qu'à ajouter "mon bon monsieur", et on est dans le siècle précédent. Or, s'il y a quelques menues différences entre le siècle passé et celui-ci, elles concernent l'automobile autant et plus que d'autres produits. Et les consommateurs qui, eux, sont toujours les memes, qu'ils achètent un mixeur ou un turbo.

L'information la plus complète est disponible sur l'écran, pas dans un salon d'exposition. Ceci, non seulement parce que les comparaisons entre les différents modèles concurrents y sont disponibles sans effort, mais aussi
parce que l'ensemble des versions et équipements possibles d'un meme véhicule ne peuvent pas etre analysés autrement qu'en se baladant sur la toile. De ce point de vue, Internet est imbattable. Alors, à quoi sert l'exposition physique des véhicules?

On dit qu'elle transmet une émotion forte aux Consommateurs, qu'elle permet d'apprécier les matériaux, qu'elle rassure quant à la qualité du modèle. Soit. C'est sans doute vrai pour une part importante de Consommateurs,
mais ce type de "supériorité" de la vitrine a quelque chose de caduc. Tout dépendra de deux facteurs corrélés: les progrès à venir de l'écran et la connaissance qu'en auront les Consommateurs. On remarquera que l'écran est en évolution permanente et que la vitrine est un tantinet figée... il n'y a pas jeu égal.

Faudra-t-il donc supprimer les vitrines un jour, c'est à dire réduire à néant l'exposition physique des modèles ?
Il y a une solution plus intelligente: elle consiste à utiliser la vitrine comme le font les boutiques de mode. On 'y entasse pas tout ce qu'on vend, mais uniquement ce qui peut effectivement retenir l'attention de ceux qui passent par là. Plus personne n'a vraiment d'intéret pour le contact physique avec une voiture lancée il y a trois ans; tout le monde en a pour ce qu'on ne voit pas dans la rue chaque jour, par exemple quand on cherche une place pour se garer.

C'est ça aussi, le commerce.

Tout le monde, sauf les Consommateurs, a peur de la concurrence intra marque, c'est- à -dire entre les entreprises de distribution opérant pour une meme marque. La pensée unique du secteur dit à peu près ceci: "Pour assurer un meilleur service à la clientèle, les Concessions de la marque doivent etre à la fois efficaces dans la vente et les services, et rentables. Par conséquent, pour assurer la rentabilité des Concessions, il faut limiter, et si possible abolir, la concurrence entre elles. Quant à leur efficacité, elle passe par l'adoption de critères (locaux, équipes de vente et d'atelier, capitaux, enseignes, etc.) identiques pour tous." C'est comme ça qu'on a fini par se retrouver avec des Concessions homogènes, peu rentables sauf subventions plus ou moins
déguisées, et des Consommateurs qui ne peuvent pas choisir le type d'entreprise de distribution qu'ils préfèrent. Ils peuvent acheter leurs fringues dans une boutique, un grand magasin ou chez un discounter. Mais pour la voiture, c'est la concession traditionnelle/perpétuelle, point à la ligne.

Dommage! le secteur automobile mérite mieux que ça. Il mérite, pour sa propre prospérité, que la liberté d'entreprendre d'un aspirant concessionnaire (ou plutot d'un entrepreneur de la distribution automobile) ne soit pas brimée/bridée par des règles tatillonnes venues d'un autre age, comme celles qui conduisent à l'homogénéité
des réseaux de distribution. Si l'on veut que le prix clientèle des automobiles diminue (et c'est un enjeu essentiel), il va bien falloir, un jour ou l'autre, réintroduire puissamment la concurrence intra marque pour libérer l'énergie créatrice des entrepreneurs (mais si, il y en a!) qui existent déjà dans le secteur, et pour en attirer d'autres. Il va falloir admettre qu'un réseau homgène est par essence (j'aurais du éviter ce mot) peu efficace et onéreux, pour les Constructeurs comme pour les Consommateurs. Il va falloir accepter que les meilleurs Distributeurs s'imposent sur le marché et que les plus inefficaces soient mis en faillite.

On parle beaucoup du Consommateur, comme s'il n'y en avait qu'un. Or, il y en a, en France, environ deux millions tous les ans, pour nous en tenir aux ventes de voitures neuves. Peut-on sérieusement imaginer que ces millions de personnes humaines sont homogènes, et mentalement organisées de façon telle que seuls des réseaux traditionnels leur conviennent? Cette catégorie-là existe, bien entendu: Mais il y en a beauccoup d'autres , qui n'émergeront que le jour où elles pourront choisir entre plusieurs types d'entreprises de distribution.
Comme on ne sait pas où se trouvent, per exemple, les Consommateurs qui préfèrent un magasin réduit à l'essentiel, mais pratiquant le prix le plus bas, ni ceux qui achèteraient volontiers une voiture dans un univers
fréquenté uniquement par les moins de trente ans,etc. rien n'est planifiable dans les officines des Construteurs. Autrement dit, seuls les vrais entrepreneurs (qui sentent leur marché) peuvent choisir et mettre en place l'entreprise de distribution la plus efficace et la plus rentable à l'endroit X.

On vendra plus, on vendra mieux, on vendra peut etre une partie de la gamme seulement (encore un concept révolutionnaire pour tout bureaucrate), on vendra sans doute plusieurs marques. "Et l'image de la marque, alors?"
demandra le sus nommé bureaucrate. Eh bien elle dépendra, comme aujourd'hui pour l'essentiel, de l'attrait et de la qualitè des véhicules et du succès du Constructeur. Vouloir construire une image solide par le biais d'un système de distribution archaique parce qu'homogène, dans un monde d'individus fiers de ne ressembler à personne, c'est non seulement une gageure, mais une vue de l'esprit . De l'esprit prisonnier de sa propre incapacité d'évoluer, bien entendu.

Il y a eu, au fil des ans, quelques tentatives de vendre des automobiles dans les hypermarchés. L'échec a été
immédiat et sans appel. On en a parfois déduit que l'automobile, décidément, n'est pas "un produit comme les autres". Mais comme aucun produit n'est comme les autres, on ferait bien de réexaminer la question sans trop se consoler ou s'affliger, selon le cas, de ce qui s'est passé il y a quelque temps.

Remise à plat, la question se pose de la façon suivante: "y-a-t-il, ou y aura-t-il un jour, une clientèle qui préfère acheter une voiture neuve dans un hyper plutot que dans une concession ?" La réponse est oui. Il y a déjà des consommateurs qui préfèrent payer moins cher, y compris s'ils doivent renoncer à un accueil "professionnel", voire haut de gamme, somptueux, et plein de services. C'est dans l'air du temps: l'argent d'abord. S'il y a quelque chose en plus, tant mieux; mais s'il faut payer l'ambiance et le reste, non merci.

Il était sans doute trop tot, il y a quelques années; mais on a aussi commis une erreur fondamentale, en voulant
imiter la vente traditionnelle, en voulant proposer des services; bref, en jouant à l'apprenti concessionnaire. Il était impensable de gagner à ce jeu, parce que la personne humaine tend tout naturellement à préférer l'original à la copie.

Première règle: si les hypers veulent vendre des autos, ils doivent cibler leur propre clientèle et lui offrir les memes avantages que lorsqu'il s'agit de vendre du café ou des détergents: du choix, des prix (dont un premier prix à mettre en évidence), la meilleure opportunité de la journée, etc.

Deuxième règle: il faut savoir quels sont les modèles du moment, pour ce type de clientèle. La question n'est pas de choisir une ou deux marques et d'offrir ce qu'elles sont pretes à brader parce que les ventes vont mal. Il s'agit de sentir le marché de l'automobile à tout moment, et de s'approvisionner en conséquence.

Troisième règle: il ne faut vendre que des voitures neuves: le règlement européen n'a pas ouvert la porte principale, à savoir l'approvisionnement direct auprès des constructeurs. Mais il y a une ou deux portes latérales,
béantes et parfaitement légitimes.

En attendant le prochain réglement (2010) ou la libéralisation totale du marché, il y a beaucoup à faire. C'est vrai pour les hyper, mais aussi pour les concessions.

Les Concessions de dimensions modestes ont-elles une chance de s'en tirer, aujourd'hui et après 2010? Tout semble indiquer que la concentration des réseaux conduira tot ou tard à un oligopole de distributeurs, autour duquel pourront persister, dans les petites villes, quelques centaines Concessions isolées et traditionnelles. On a raison de le craindre; mais il n'est pas certain que les chose se passent comme ça. Pas encore, en tout cas.

Il y a plusieurs éléments à prendre en considération. Tout d'abord, la prochaine réglementation européenne. En 2010, il y aura sans doute un nouveau règlement, qui remplacera l'actuel 1400/02. Il est très instructif, à ce propos, de lire les prises de position des acteurs du marché. Le CECRA, par exemple qui fédère, entre autres, 13 Associations nationales de consommateurs, milite pour un maintien du statu quo. Mais le statu quo, c'est un système archaique, lourd des surinvestissements du passé, riche de Très Grandes Concessions couteuses. Or la Commission européenne a sans doute des défauts, mais pas celui de favoriser la naissance d'un oligopole, qui plus est inefficace. On comprend que les Concessionnaires qui ont trop investi voudraient protéger leurs biens; il reste que la concurrence doit continuer à se développer, et que le modèle unique d'entreprise de distribution a dèjà montré ses faiblesses. Un grand Constructeur n'a-t-il pas commencé à vendre quelques cathédrales? Personne ne sait ce que dira le nouveau règlement européen, mais on peut parier qu'il ouvrira le jeu sur la nécessité de donner leur chance aux entreprises individuelles, non intégrées dans les grands Groupes.

Actuellement, les grands Groupes continuent à grandir et à prospérer, semble-t-il. Mais ils grandissent sans se transformer: Ils reproduisent le modèle classique de la concession qui fait tout et qui coute cher. Très bien tant que les critères qualitatifs appliquéspar les Constructeurs vont dans ce sens. Très mal, si les Constructeurs décident de moins dépenser pour soutenir des géants boulimiques et réduisent le ticket d'entrée des candidats concessionnaires capables d'innover dans la distribution sans engager des sommes déraisonnables. Très mal aussi, si c'est la réglementation européenne qui intervient dans le meme sens.

A la place d'un petit Concessionnaire, nous prendrions le temps de réfléchir avant de jeter l'éponge.

Plusieurs Constructeurs, dont les deux français, ont annoncé le lancement de dizaines de nouveaux modèles en quelques années. Meme si on compte les liftings dans le nombre, il est certain que cette politique, qui devrait etre
la clef du succès à venir, présente quelques inconvénients majeurs, en particulier au niveau commercial. Pour
rendre l'idée, c'est un peu comme si on proposait à un affamé de tout avaler, du hors d'oeuvre au dessert, en une minute. Il étoufferait, ou bien il refuserait de ce livrer à cet exercice. C'est ce qui risque de se passer, "mutatis mutandis", dans les Concessions dans lesquelles on enfournera les nouveaux modèles au rythme de six ou sept, si ce n'est plus, par an.

Prenez un grand Concessionnaire, bien organisé: c'est le cas le plus favorable. Il devra gérer un lancement tous les deux mois. On sait ce que cela signifie: comme il n'est pas du tout certain que chaque nouveau modèle attirera des foules de clients, il faudra mobiliser l'équipe de vente pour assurer un bon résultat. Les vendeurs n'auront pas fini d'accomplir la moitié de leur travail, qu'un nouveau "nouveau modèle" sera là. Ce qui est presque certain, c'est que le gachis atteindra son niveau optimal: bon nombre de nouveaux modèles commenceront à souffrir au bout de quelques semaines; les modèles les moins réussis ne décolleront meme pas. Il reste la pomotion, c'est entendu: avec un peu (façon de parler) d'argent, on peut tout faire. Mais est-ce là l'objectif que l'on poursuit?

Ce qui n'a pas été pris en compte, selon toute vraisemblance, c'est l'effet "nouveauté du jour" (plus exactement "flavour of the day"). C'est ce qui marche le mieux pour les produits de grande consommation; et le plus mal pour les biens de consommation durable dont la valeur est élevée. Nous espérons nous tromper, bien sur. Mais la nouveauté du jour détourne le plus souvent l'attention des Consommateurs et du Personnel de Vente des Concessions du reste de la gamme. Il faut des nouveaux modèles, et il en faut en grand nombre; c'est à dire environ la moitié de ce qui est annoncé.

Mais supposons que la politique annoncée soit un succès. On ne sortira difficilement: il faudra, dans les années suivantes, renouveler la gamme et proposer d'autres objets jamais vus jusqu'alors, à un rythme soutenu. L'emballement de l'offre n'a pas, pour le moment, provoqué une expansion de la demande: le marché français fluctue autour de 2000 000 d'unités ; si un Constructeur s'emballe plus que les autres gagnera-t-il des parts de marché ? Et aussi plus d'argent?