ernestferrari

Poser la question c'est déjà y répondre : Peut-on vendre cote à cote des modèles Premium et des modèles low cost ? Oui, mais en sachant qu'on vendra mal les uns et les autres. C'est ce que semble indiquer le bon sens. L'environnement auquel on s'attend n'est pas le meme si l'on est un riche bourgeois ou un pauvre bougre, voire un bourgeois déchu; et, d'un coté comme de l'autre, on n'a pas vraiment envie de se mélanger. Est-ce cruel ? C'est certainement décevant en ce qui concerne la nature humaine, mais c'est comme ça. Et chaque catégorie de clientèle voudrait bien trouver le réseau qui correspond à ses attentes et à sa propre situation, notamment économique.

Alors? Alors, quand on essaie de vendre un modèle Premium dans un environnement qui ne sied pas à ses acquéreurs potentiels, on le vend mal. Ainsi, nous pensons que Phaeton et vel Satis ne sont pas des modèles ratés. Ils souffrent simplement de la marque qu'ils portent (Volkswagen dans un cas et Renault dans l'autre) et de l'environnement où on les exhibe. A savoir: un lieu où on vend des modèles non Premium, où les vendeurs ont rarement la capacité de changer d'approche quand ils vendent une Premium et non une voiture bas de gamme, et où le Concessionnaire lui meme... La marque fait-elle partie de cet environnement perçu comme négatif ? Oui, quels que soient ses mérites; mais les choses iraient déjà mieux si le lieu d'exposition était ailleurs, à savoir chez un Concurrent Premium. Bref, Volkswagen aurait mieux vendu Phaeton en l'appelant Audi; mais meme en la badgeant Volkswagen et en l'exposant dans des Concessions BMW, Mercedes ou Audi, les choses se seraient mieux passées.

Il en va de meme, mutatis mutandis, pour les modèles à bas cout. Et c'est une erreur que de vouloir les vendre dans des espaces où l'on vend aussi des voitures "normales" . On chasse ainsi le Consommateur le plus humble; et quand il se présente malgré tout, il y a toujours quelqu'un pour lui indiquer qu'il n'est pas vraiment le bienvenu. Bref, pour un vendeur ou un Concessionnaire Renault, il est plus rentable de vendre une Clio qu'une Sandero.

Les Constructeurs sont prisonniers d'un mythe qui veut qu'il y ait un seul réseau pour tous les modèles d'une meme marque. C'est comme ça qu'ils perdent des ventes, mais aussi de l'argent, et c'est comme ça, sans doute, qu'ils finissent par brider l'innovation en matière de modèles.

Et s'ils sintéressaient de plus près aux Consommateurs?