ernestferrari

Rien ne semble les rapprocher; pourtant les marques low cost et les marques Premium ont plusieurs points communs. C'est paradoxal, mais qui a dit que les paradoxes sont stériles? Ils peuvent, au contraire, etre particulièrement féconds.

Commençons par la clientèle potentielle de chacune des deux catégories d'automobiles. Il est évident que les clients Premium sont généralement "riches", tandis que les clients low cost sont généralement "pauvres". Ce qui peut se traduire de la façon suivante: ils ne se cotoient jamais. C'est assez vrai, encore qu'il y ait parmi les riches des snobs qui veulent jouer aux pauvres. Et des faux riches parmi les pauvres. Mais ce qui est certain, pour le noyau dur de chacune des deux catégories, c'est qu'ils n'ont rien à voir...avec la clientèle moyenne, celle qui achète des véhicules moyens, comme vous (peut etre) et moi (surement). Autrement dit, il y a un point commun entre les deux extrémités du marché. Ceci a des conséquences évidentes en matière de distribution, par exemple.

Il n'est pas commercialement sage de vendre des modèles Premium dans un réseau qui s'occupe pour l'essentiel de véhicules moyens. Ainsi, le client "Lambda Premium" n'ira pas spontanément dans le réseau VW, Renault ou Fiat pour acheter sa prochaine voiture: ce serait se commettre, déroger. Quant au client "Lambda low cost", il n'ira pas non plus parce qu'il aura peur d'y etre mal reçu. Plus exactement, les deux "Lambda" que l'on vient de citer n'iront dans un réseau moyen que s'ils n'ont pas le choix. Or les premiers ont le choix; les seconds finiront par l'avoir.

Il y a plus: les clients Premium pourraient bien etre lassés de naviguer, pour l'essentiel, entre trois marques allemandes; et les clients low cost en ont surement marre (mais oui) de devoir se contenter de voitures d'occasion, parce que l'offre VN est encore tout à fait embryonnaire. Il y a donc, dans les deux cas, notamment pour les constructeurs français, un potentiel à exploiter.

Parlons à présent du produit e de son marché : Les gammes moyennes (de la C1 à la C5, si nous prenons l'exemple Citroen) sont un lieu de bataille où tous les Constructeurs se battent pour des poilièmes de parts de marché, et des micro poilièmes de marge. Il y a beaucoup mieux à faire aux deux extrémités du marché, où l'on trouve, tout compte fait, peu de monde et une offre raréfiée.

Premium et low cost, meme combat? Surement, mais il faut trouver des combattants. Tata, par exemple, pourrait en etre un...