ernestferrari

Chaque marque veut vendre toute la gamme de ses modèles dans les memes Concessions, monomarques si possible. Commercialement, il s'agit d'une aberration. Le Consommateur, avec ou sans majuscule, fait son choix entre les modèles concurrents de plusieurs Constructeurs; il est beaucoup plus rare qu'il hésite entre plusieurs modèles d'une meme marque. Par exemple, il choisira entre une Peugeot 308, une Renault Mégane ou une Ford Focus, etc... s'il veut acheter un véhicule de gamme moyenne. Telle est la normalité. Les marques voudraient bien qu'il fasse son choix à l'intérieur d'une meme gamme, par exemple entre une Opel Corsa , une Astra et une Vectra, ou entre une Citroen C3, une C4 ou une C5. Cette vieille logique du commerce d'antan persiste encore, mais tend à se faire rare. Un peu parce que la fidélité à une marque a pris pas mal de plomb dans l'aile, et un peu parce que les Consommateurs ont tout loisir de s'informer, en pariculier sur la toile, vavnt de se rendre sur le lieu de vente. Il y a donc inadéquation entre ce que les clients potentiels voudraient trouver sur le lieu de vente et ce qu'ils y trouvent réellement.

Le phénomène est devenu criant avec l'extension des gammes proposées par les Constructeurs. Certaines d'entre elles s'étirent des modèles à bas cout aux modèles Premium ou supposés tels. De fait, on constate que les lieux de vente prévus pour une gamme moyenne ne sont pas adaptés aux clientèles extremes,qui effecteuent habituellement leurs achats ailleurs. Il en résulte, c'est clair, des échecs ou des retards à l'allumage, comme chez Renault avec vel-Satis d'un coté et Logan de l'autre. La première est un échec qui aurait pu etre atténué si elle avait été vendue dans des salons Mercedes ou BMW par exemple. En ce qui concerne Logan, c'est un demi échec
en Europe occidentale, France incluse, bien que le Constructeur s'estime satisfait et meme surpris des résultats obtenus ces deniers temps. Les Agents Renault, pour ne citer qu'eux, en auraient vendu le double sans faire d'efforts particuliers. Leurs Affaires sont moins impressionnantes que les Concessions, et leur approche d'une clientèle économiquement contrainte est plus adéquate que celle d'un vendeur de Concession qui préfère vendre autre chose. Ceci, naturellemnet, vaut pour toutes les marques, meme si c'est Renault qui a du essuyer les platres du nouveau commerce automobile.

Alors, les Concessions à tout vendre ont-elles fait leur temps? Sans doute, mais il faudra longtemps avant qu'on en accepte l'idée, et plus longtemps encore avant qu'on y approte quelque remède qui ne soit pas un placebo. Comme toujours, les habitudes anciennes sont plus solides que le meilleur des raisonnements.