ernestferrari

Il y a eu, au fil des ans, quelques tentatives de vendre des automobiles dans les hypermarchés. L'échec a été
immédiat et sans appel. On en a parfois déduit que l'automobile, décidément, n'est pas "un produit comme les autres". Mais comme aucun produit n'est comme les autres, on ferait bien de réexaminer la question sans trop se consoler ou s'affliger, selon le cas, de ce qui s'est passé il y a quelque temps.

Remise à plat, la question se pose de la façon suivante: "y-a-t-il, ou y aura-t-il un jour, une clientèle qui préfère acheter une voiture neuve dans un hyper plutot que dans une concession ?" La réponse est oui. Il y a déjà des consommateurs qui préfèrent payer moins cher, y compris s'ils doivent renoncer à un accueil "professionnel", voire haut de gamme, somptueux, et plein de services. C'est dans l'air du temps: l'argent d'abord. S'il y a quelque chose en plus, tant mieux; mais s'il faut payer l'ambiance et le reste, non merci.

Il était sans doute trop tot, il y a quelques années; mais on a aussi commis une erreur fondamentale, en voulant
imiter la vente traditionnelle, en voulant proposer des services; bref, en jouant à l'apprenti concessionnaire. Il était impensable de gagner à ce jeu, parce que la personne humaine tend tout naturellement à préférer l'original à la copie.

Première règle: si les hypers veulent vendre des autos, ils doivent cibler leur propre clientèle et lui offrir les memes avantages que lorsqu'il s'agit de vendre du café ou des détergents: du choix, des prix (dont un premier prix à mettre en évidence), la meilleure opportunité de la journée, etc.

Deuxième règle: il faut savoir quels sont les modèles du moment, pour ce type de clientèle. La question n'est pas de choisir une ou deux marques et d'offrir ce qu'elles sont pretes à brader parce que les ventes vont mal. Il s'agit de sentir le marché de l'automobile à tout moment, et de s'approvisionner en conséquence.

Troisième règle: il ne faut vendre que des voitures neuves: le règlement européen n'a pas ouvert la porte principale, à savoir l'approvisionnement direct auprès des constructeurs. Mais il y a une ou deux portes latérales,
béantes et parfaitement légitimes.

En attendant le prochain réglement (2010) ou la libéralisation totale du marché, il y a beaucoup à faire. C'est vrai pour les hyper, mais aussi pour les concessions.