ernestferrari

.. on n'assurera pas pour autant le succès du modèle en lancement.

Il faut ajouter qu'ilest impossible de mesurer sérieusement l'impact de la pub sur les ventes, tandis qu'on mesure assez facilement la notoriété ou l'agrément du public. De là à privilégier ce qu'on peut mesurer, quitte à supposer sans preuve que ce qui est mémorisé par un plus grand nombre de prospects permet de multiplier les ventes, il n'y a sans doute qu'un pas.

Mais qui a dit qu'un message simple ne serait pas mémorisé ? Dans un panorama de choses complexes, sans doute une pub simple et relax, un peu didactique, qui n'explique pas au spectateur qu'il est intelligent et/ou en avance sur son temps, pourrait elle faire breche dans l'esprit du grand nombre... et amener plus de monde dans les show rooms.

La publicité est l'ame damnée du commerce infernal, c'est bien connu. Les lancements de nouveaux modèles le démontrent tous les jours. Les échecs au lancement le démontrent deux fois. On assiste à un véritable festival de pubs clin d'oeil, tendant à solliciter l'intelligence du prospect ou son sens de l'humour; ou bien, on passe aux effets spéciaux en tout genre, qui transforment ce simple moyen de transport qu'est l'automobile en un robot, un monstre ou les deux. On a envie de dire "du calme". Les pieds sur terre, SVP. On vend ou on achète des autos, pas du cinéma.

Mais, bon . Tout a une explication. On pense d'abord à la notoriétè du modèle, qui doit "percer" dans un environnement surpeuplé. Malheureusement, et justement parce que les modèles s'accumulent, la recherche de la notoriété est un leurre, quant bien meme elle s'adresserait à un target de clientèle bien identifié, tels... les amateurs de jeux électroniques, de hard rock ou de films pour schizo catatoniques. Autrement dit, il vaudrait sans doute mieux labourer en profondeur et s'adresser avec simplicitè à moins de spectateurs, en leur explicant ce qu'ils vont acheter et pourquoi ils devraient le faire. De toute façon, si on élargit le public en accroissant l'étrange superficialitédu message,

Si les Succursales de vente directe sont des machines à perdre des sous, les Concessions monomarques hyperdéveloppées sont tendanciellement en train de les rejoindre. En fait, les Constructeurs n'ont aucun besoin de
Monuments faits de béton et d'acier, homogènes et respectueux de la tradition culturelle de l'automobile. Ils auraient plutot la nécessité, à notre avis, de donner aux entrepreneurs de la distribution, qu'ils soient Concessionnaires ou non, l'opportunité de gagner de l'argent tout en en faisant économiser au Constructeur.

La solution existe; c'est tout simplement la concurrence appliquée à la distribution automobile, la concurrence entre plusieurs types d'entreprises de distribution. On en est très loin.

Aujourd'hui, les Succursales directes et les grandes Concessions partagent les memes défauts. Elles viennent d'un autre age, caractérisé par un protectionnisme qui, depuis, s'est estompé, et une demande croissante qui, depuis, n'existe plus que dans la mémoire collective de la profession. Il va falloir accepter cet état de fait, et en tirer quelques conséquences, par exemple en matière de liberté d'action des distributeurs. La concurrence qui existe aujourd'hui entre Succursales et Concessions, et entre les Concessionnaires eux-memes, est boiteuse.
Aucun n'est libre d'organiser son activité comme il l'entend, dans le respect de quelques règles simples. Tous sont
contraints de respecter des critères onéreux et tatillons. Le résultat en découle: il est difficile de gagner de l'argent en vendant des automobiles ; il y a peu de nouveaux entrants dans la profession...

... et les Constructeurs ouvrent ou ferment des Succursales en fonction de leurs finances et de la santé des Concessions.

Les Constructeurs ont-ils une politique de ventes directes ? Chacun a la sienne, bien entendu. Et le marché en a une aussi: tot ou tard, il impose sa vérité. Il est étonnant, après des lustres de réflexion, qu'on pense encore à la distribution directe en succursale en termes positifs, y compris lorsqu'il s'agit de boucher des trous à prix d'or. Il est tout aussi étonnant qu'on ne soit pas pro actif, chez les Constructeurs, pour développer le commerce électronique, qui est la forme de vente directe par excellence. Entendons nous: les raisons de ces deux anomalies sont connues; mais il y a un moment où les anomalies doivent etre affrontées avec décision, dans le but de les réduire au strict minimum.

Trois exemples concernant les succursales: on a lu que Renault va en céder quelques unes; Citroen a ouvert des points de vente directe à Paris (intra muros) à la place de ses concessionnaires; Peugeot donne l'impression, sans doute exacte, de jouer le pragmatisme: on venune succursale quand on peut le faire; on en ouvre une quand il faut remplacer un Concessionnaire défaillant. En fait, l'héritage du passè n'est pas facile à liquider, aussi bien lorsqu'il s'agit de murs que lorsqu'il s'agit de façons de raisonner.

Il est certain que le recours à ce type de vente directe n'apporte rien de bon, et génère à des couts prohibitifs. Il reste l'attachement à la pierre et le culte du commerce monomarque, certes. Mais un commerçant un peu iconoclaste dirait qu'il vaut mieux (beaucoup mieux) s'adresser à un Concessionnaire concurrent particulièrement
efficace, el lui proposer d'entrer dans ses murs sans lui faire dépenser des sommes déraisonnables. Le résultat
commercial s'en trouverait mieux; les caisses des intéressés (Constructeur et Concessionnaire) aussi.

En fait, ni les Constructeurs français ne les autres n'ont besoin d'adorer le fétiche du monomarquisme dispendieux; ils le font par habitude, à moins qu'il ne s'agisse d'une idéologie... à suivre