ernestferrari

Il parait que beaucoup de Concessionnaires sont très inquiets pour leur avenir. On ne peut pas leur donner tort.
La distribution automobile est en train d'effectuer ce qu'on pourrait appeler une mutation non planifiée. Après des décennies de tranquillité, une période de concentration par le haut a eu lieu, par décision des Constructeurs ; aujourd'hui, c'est le marché qui détermine une nouvelle phase de concentration des Affaires.

Qui est à meme d'en tirer profit; et qui en souffrira?

Il y a une condition basique pour assurer la pérennité d'une Concession: vendre et éventuellement réparer plusieurs marques, sous le meme toit, avec les memes équipes, la meme entreprise. Encore faut-il avoir choisi les marques qu'il faut, et savoir trouver les synergies commerciales entre elles. C'est beaucoup plus difficile qu'il n'y parait, et il n'est pas du tout certain que les Groupes les plus florissants aujourd'hui, par exemple, figureront demain parmi les vainqueurs. Et cette condition, nécessaire, n'est pas du tout suffisante.

Le problème réside dans le fait qu'une Concession doit etre capable de s'adapter aux nouvelles conditions du marché, dans un environnement commercial en évolution rapide, alors meme que le fournisseur (le Constructeur, la marque) est le plus souvent en état d'imposer ses exigences. Deux domaines sont particulièrement concernés: les objectifs de vente et les critères qualitatifs. On pourrait penser que les Groupements sont en mesure de négocier efficacement avec les Constructeurs sur ces deux points et quelques autres. Dans les faits , c'est peu vraisemblable, meme si quelques uns d'entre eux (les Groupements BMW et Opel) ont obtenu quelques résultats. Il manque une organisation européenne efficace, le CECRA ayant démontré en 2002 sa faiblesse, et ne s'étant pas , à ce qu'on sait, vraiment renouvelé depuis.

C'est donc à chaque Concessionnaire de réagir, s'il en a les moyens. Comment? En investissant dans d'autres canaux de vente, à commencer par l'internet; en apprenant à se relationner avec ses collègues des autres pays européens; en faisant jouer sans timidité les clauses qui peuvent l'avantager dans la réglementation européenne.

Bref, en exigeant le respect qu'on lui doit.